Ein Funnel, auf Deutsch Verkaufstrichter, ist das Bild für die Phasen, die ein Kunde vom ersten Problem bis zur Anfrage durchläuft. In jeder Phase stellt er andere Fragen: zuerst nach dem Problem, dann nach Lösungen, dann nach dem passenden Anbieter und am Ende nach Preis und Ablauf. Ein Blog beantwortet diese Fragen der Reihe nach.
Wie sieht ein Funnel für ein kleines Unternehmen aus?
Ein Funnel für ein kleines Unternehmen hat vier Phasen: Problem erkennen, Lösungen vergleichen, Anbieter prüfen und entscheiden. Der Weg ist nicht geradlinig. Viele Kunden springen zurück, weil sie misstrauisch werden oder die Zeit fehlt. Ein guter Blog fängt sie in jeder Phase auf, statt nur am Ende zu verkaufen.
| Phase | Was der Kunde denkt | Typische Frage | Passender Beitrag |
|---|---|---|---|
| Problem erkennen | „Irgendetwas läuft nicht rund.“ | Warum kommen weniger Anfragen als früher? | Erklärartikel zum Problem |
| Lösungen vergleichen | „Welcher Weg passt zu mir?“ | Lohnt sich Werbung oder ein Blog? | Vergleich mit Tabelle |
| Anbieter prüfen | „Wem vertraue ich?“ | Welche Fragen stelle ich einem Anbieter vor dem Vertrag? | Kriterien und Warnsignale |
| Entscheiden | „Was kostet das, und wie läuft es ab?“ | Was ist im Preis enthalten? | Preis- und Ablaufseite |
Stell dir als ausgedachtes Beispiel eine Unternehmensberatung vor. Ein Geschäftsführer googelt im Frühjahr, warum sein Team trotz voller Auftragsbücher kaum Gewinn macht. Monate später vergleicht er Beratungsangebote, und erst dann sucht er nach dem Preis. Wer ihn nur bei der Preisfrage abholt, hat den Vergleich längst verloren.
Welche Fragen stellen Kunden in der ersten Phase?
In der ersten Phase kennt der Kunde nur sein Problem, noch keine Lösung und keinen Anbieter. Er fragt nach Ursachen: Warum passiert das, ist das normal, was steckt dahinter? Beiträge für diese Phase erklären das Problem verständlich und ohne Verkauf. Der Link auf eine Leistung kommt erst am Ende, als Angebot zum Weiterlesen.
Für die Beratung wäre das ein Artikel darüber, warum volle Auftragsbücher nicht automatisch Gewinn bedeuten. Der Artikel nennt typische Ursachen, etwa Preise, die seit Jahren nicht angepasst wurden, und verweist am Ende auf eine Analyse.
Welche Fragen stellen Kunden beim Vergleichen und Prüfen?
Beim Vergleichen und Prüfen kennt der Kunde mögliche Lösungen und sucht nach Kriterien. Er fragt, welcher Weg zu seiner Lage passt, was andere Kunden erlebt haben und welche Fragen er einem Anbieter stellen sollte. Hier entsteht Vertrauen oder Misstrauen. Ehrliche Vergleiche mit Grenzen jeder Lösung wirken stärker als Werbung.
Wie ein solcher Vergleich aussieht, zeigt der Beitrag Google Ads oder SEO, der Werbung und Beiträge gegeneinander rechnet. Welche Suchen zu welcher Phase gehören, erklärt der Beitrag über informative Suchanfragen.
Welche Fragen stellen Kunden kurz vor der Anfrage?
Kurz vor der Anfrage fragt der Kunde nach Preis, Ablauf und Aufwand: Was kostet das, was ist enthalten, wie lange dauert es und was muss ich selbst tun? Beiträge und Leistungsseiten für diese Phase nennen einen Preisrahmen, beschreiben den Ablauf in Schritten und machen den Kontakt so einfach wie möglich.
Fehlt diese Phase, bricht der Weg kurz vor dem Ziel ab. Was Leser trotz guter Artikel vom Anfragen abhält, erklärt unser Beitrag Warum Leser nie anfragen.
Wie sammelst du Kundenfragen für jede Phase?
Die Fragen deiner Kunden findest du zuerst im eigenen Alltag. Verkaufsgespräche, Mails und Telefonate zeigen, was Kunden wirklich wissen wollen. Die Google-Suchvorschläge zeigen, wie sie ihre Frage formulieren, und die Google Search Console, ein kostenloses Werkzeug, zeigt, mit welchen Begriffen deine Seite schon gefunden wird.
Sortiere jede Frage danach, in welcher Phase sie steht. Eine Frage mit „Warum“ gehört an den Anfang, eine Frage mit „Was kostet“ ans Ende. Den Weg mit der Search Console Schritt für Schritt zeigt der Beitrag Worüber bloggen?.
Was übernimmt SEOTHON in deinem Funnel?
SEOTHON übernimmt die Beiträge für deinen Funnel komplett mit eigener Software. Die Themen kommen aus Begriffen, bei denen deine Seite schon gefunden wird. Jeder Beitrag braucht mindestens 80 von 100 Punkten gegen feste Kriterien und verlinkt auf die passende Leistung. Du gibst frei, bevor ein Beitrag erscheint.
Veröffentlicht wird direkt in WordPress und Shopify, in Wix, Webflow, Ghost, HubSpot und Joomla als Beta. Der Starter kostet 69 Euro im Monat für vier Beiträge, rund 17 Euro pro Beitrag, und ist monatlich kündbar. Welche Phase bei dir zuerst Beiträge braucht, klären wir vorher in der SEO-Systemanalyse, die Pakete stehen auf der Preisseite.
Fazit
Ein Funnel zeigt, welche Fragen deine Kunden in welcher Phase stellen, und ein Blog beantwortet sie der Reihe nach. Welche Phase auf deiner Website heute fehlt, zeigt die SEO-Systemanalyse: 30 Minuten, bis 31.12.2026 kostenlos, mit schriftlichem Ergebnis.
Häufige Fragen
Wie viele Phasen hat ein Funnel für kleine Unternehmen?
Ein Funnel für kleine Unternehmen kommt mit vier Phasen aus: Problem erkennen, Lösungen vergleichen, Anbieter prüfen und entscheiden. In der Praxis reichen vier Phasen, mehr machen die Planung nur aufwendiger. Wichtig ist, dass jede Phase mindestens einen Beitrag hat, damit der Kunde nicht ins Leere läuft.
Welche Phase ist für den Blog am wichtigsten?
Für den Blog ist keine Phase entbehrlich. Die ersten beiden Phasen bringen neue Leser, weil dort die Suche beginnt. Die letzten beiden bringen die Anfragen, weil dort Vertrauen und Preis entscheiden. Fehlt eine Phase, findet der Blog zwar Leser, verliert sie aber, bevor sie anfragen.
Wie erkenne ich, ob ein Thema zu meinem Angebot passt?
Ein Thema passt zu deinem Angebot, wenn deine Leistung die Frage des Kunden tatsächlich löst. Dann endet der Beitrag mit einem ehrlichen Verweis auf diese Leistung. Löst deine Leistung die Frage nicht, gehört das Thema in einen allgemeinen Ratgeber ohne Verkaufsabschluss, damit kein Leser enttäuscht wird.
Weiterlesen: Google Ads oder SEO, informative Suchanfragen, Warum Leser nie anfragen.