Kurz gesagt: Marketing-Automation-Software kann bestehende, funktionierende Prozesse beschleunigen. Sie kann aber keine strukturellen Probleme lösen, etwa unsaubere Kundendaten oder fehlende Inhalte. Vor jeder Software-Entscheidung sollte deshalb klar sein, welche Prozesse überhaupt automatisierungsreif sind.
Ein unübersichtlicher Markt
Der Markt für Marketing-Automation-Software ist inzwischen extrem groß und unübersichtlich. Über 14.000 identifizierte Lösungen buhlten zuletzt um Aufmerksamkeit, mit ständigen Neugründungen, Übernahmen und Marktaustritten. Wer sich allein von Funktionslisten leiten lässt, verliert in diesem Markt schnell den Überblick.
Was Marketing-Automation-Software leisten kann
Solche Software wird typischerweise an bestehende Systeme wie CRM, ERP oder das Content-Management-System angebunden. Typische Einsatzfelder sind Kampagnen- und Lead-Management, Marketing-Analysen, E-Mail-Marketing, Social-Media-Steuerung sowie Suchmaschinen- und Website-Optimierung. Auch kleinere Unternehmen ohne große Marketingabteilung profitieren davon, insbesondere durch gezieltes Vorqualifizieren von Leads.
Was sie nicht leisten kann
Marketing-Automation-Software kann strukturelle Marketing- oder Vertriebsprobleme nicht lösen. Grundvoraussetzungen sind saubere Interessenten- und Kundendatenbanken, eingespielte Prozesse und eine ausreichend gepflegte Content-Datenbank mit genug Personal für deren Weiterentwicklung. Fehlen diese Grundlagen, beschleunigt die Software am Ende oft nur bestehende Unordnung, statt sie zu beheben.
Kernaussage: Software macht gute Prozesse schneller. Sie erschafft keine guten Prozesse, wo vorher keine waren.
Die entscheidende Frage vor jeder Einführung
Wichtig vor jeder Anschaffung ist eine klare Definition, welche Prozesse überhaupt automatisierungsreif sind und welche Ziele damit konkret erreicht werden sollen. Ein Prozess ist erst dann automatisierungsreif, wenn er bereits manuell funktioniert, wiederholbar ist und auf sauberen Daten aufbaut.
Eine einfache Checkliste vor der Software-Auswahl
- Gibt es bereits einen funktionierenden, wiederholbaren Prozess, der beschleunigt werden soll?
- Sind die zugrunde liegenden Kunden- und Interessentendaten sauber gepflegt?
- Gibt es genug Content und genug Personal, um diesen Content weiterzuentwickeln?
- Ist klar definiert, welches konkrete Ziel die Software erreichen soll?
Häufige Fragen
Lohnt sich Marketing-Automation-Software für kleine Unternehmen?
Ja, aber erst, wenn die grundlegenden Prozesse und Daten stimmen. Sonst automatisiert die Software vor allem bestehende Unordnung.
Was unterscheidet gute von ungeeigneter Software für den eigenen Fall?
Weniger die Funktionsliste, sondern ob die Software zu den bereits vorhandenen, funktionierenden Prozessen passt und diese sinnvoll unterstützt.
Ist mehr Automatisierung immer besser?
Nein. Automatisierung eines schlecht funktionierenden Prozesses macht die entstehenden Probleme meist nur schneller sichtbar, statt sie zu lösen.
Automatisierung, die auf einem klaren Prozess aufbaut
Wir automatisieren erst dann, wenn Themenfindung, Qualitätsregeln und Veröffentlichung als klarer Prozess stehen, nicht vorher.
Automatisierungsreif oder noch nicht?
Zwei fiktive Situationen zur Einordnung.
Noch nicht bereit
Themen entstehen spontan, es gibt keine feste Qualitätsprüfung, Kundendaten liegen verstreut in mehreren Tabellen.
Bereit
Themenfindung, Qualitätsprüfung und Veröffentlichung laufen bereits manuell nach einem festen Ablauf.
Falscher Schluss
„Wir kaufen Software, dann klärt sich der Rest von selbst."
Richtiger Schluss
„Wir klären zuerst den Prozess, dann beschleunigt Software genau diesen Prozess."
Der Unterschied zwischen beiden Situationen liegt nicht in der gewählten Software, sondern darin, ob vorher überhaupt ein klarer, funktionierender Prozess bestand.
SEOTHON-Regel: Wir prüfen vor jeder neuen Automatisierung, ob der zugrunde liegende Prozess bereits manuell funktioniert und auf sauberen Daten aufbaut.
Quellen
- Purle, Arica, Korte, Hummels: „B2B-Kommunikationspolitik", in B2B-Marketing und Vertrieb, Springer Gabler.
Die Marktgröße von über 14.000 Lösungen stammt aus der genannten Quelle, Stand Mai 2024. Die beiden Beispiel-Situationen im Lab-Abschnitt sind frei konstruiert.